夫唯對話跨境峰哥,亞馬遜新手如何做到每個月銷售8萬美金

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翟偉峰Davy,在青島,十年跨境電商資深外貿人,2016年起運營亞馬遜,善于總結樂于分享,有自己獨特的一套亞馬遜運營方法論,平時我們叫他跨境峰哥。

搜外圈內很多朋友,都有著想做跨境電商、外貿的想法,這次我特請峰哥錄制了針對新手如何入門到專業運營亞馬遜的系統課程。經過一個月的加班加點,課程終于在搜外網課(ke.seowhy.com)上線了。

謹此課程發布之際,我特別邀請跨境峰哥進行了一次對話,也替有意向進入亞馬遜的同學們提一些問題。


問答開始

夫 唯
前段時間,看到你的朋友圈,有一個朋友在你的指導下,實現了亞馬遜店鋪月銷8萬美金。這位朋友做了多久實現這樣的業績,他的成功可復制嗎?

跨境峰哥
這位同學是2019年底朋友介紹認識的,對跨境電商亞馬遜完全是0起步,當時店鋪剛申請下來,產品也剛到亞馬遜倉庫,經過多次的交流和輔導,提出具體的優化運營方案,他落實到位,時時保持反饋和每天精進,功夫不負有心人,從零星出單,到現在月均8萬美金銷量。

總結他取得這個成績的原因:第一,非常用心;第二,選品不錯;第三,聽話照做;第四,復盤精進。

這是我從2016年底開始做亞馬遜到現在第一次輔導賣家,他也是我第一個案例,他的操作方式就是把各方面技巧、要點都執行到位,準確的指導方案遇到超強的執行力,成功手到擒來。


夫唯:
你這些年做亞馬遜,如果要總結幾個干貨的話,你覺得運營亞馬遜的技巧有哪些?

跨境峰哥
亞馬遜這個平臺重產品輕店鋪,用戶進來后看到的都是具體的產品形式,而賣家店鋪入口往往很深,甚至新手不容易發現。經常上京東的朋友可能很好理解這一點,搜索結果都是商品,賣家不好發現。

所以,運營亞馬遜優化好產品頁面(listing)特別重要,這里,我分享幾點優化產品頁面的技巧:

1、精準選擇產品類目

亞馬遜有3個排名系統:廣告系統、關鍵詞搜索自然排名系統(A9算法)和BSR排名系統。

這三個排名系統是互相促進的關系。想獲得自然曝光和排名,那就要把具體產品放到對的類目里面,亞馬遜每個類目的流量分配是不一樣的。

廣告系統這塊,也只有放到正確的類目里面,才會有更多的曝光量。

那如何找到正確的類目呢?正確的做法就是請參考同類產品賣家,賣的比較好的,它們的類目選擇都是對的。它們放到哪個類目,那我們在上傳同類產品時候就跟著選哪個對應的類目。這個提醒下,一定要一選到底,選到不能再選為止。

2、產品名稱--標題要注意SEO

標題的重要性,搜外圈的朋友一定非常清楚。

優秀的標題包括這幾個要素:品牌詞,2-3個核心關鍵詞,產品賣點詞,應用場景詞,還有美觀詞,包括標點符號斷句。

整個標題字符數是有要求的,不同的類目有不同的要求,但總體來說不要超過200個字符。

新人剛開始可以多參考頭部賣家的標題寫法,不要完全抄襲,略微加工處理形成自己的標題。

切記,不要加侵權違規的詞語在標題里面。

3、產品圖片

圖片是電商的靈魂,大家都知道不管國內電商還是跨境電商,大家賣的其實就是一張圖片,雖然現在小視頻,直播新模式出現。但是整個主流還是圖片展示為主。

圖片質量直接決定點擊量,系統可以給你曝光,但如果圖片質量不行,那也會沒人點進去看,沒有點擊,就談不上這個訂單的生成。所以在亞馬遜上產品圖片的處理尤為重要。具體要求如下,

一張主圖,六張副圖。主圖要求純白背景,只展示產品,像素是1000x1000. 副圖就是我們的細節圖,可以圖文并茂 對賣點功能質量特色重點去展現,保存形式是jpg格式。

最好所有的圖片都保持統一的風格??傊畧D片的要求就是立體,清晰,質感,參考同行的圖片進行拍攝,切記不要盜圖,盜圖侵權后果嚴重。

4、五行特性

這個是亞馬遜平臺的一個特色,因為沒有店鋪的概念,大家看到的是產品形式,所以在圖片下面這個位置有這個五行特性的板塊,也可以理解成產品賣點介紹。這個不同于產品的詳細描述。

第一行:

一般是產品獨特的地方區別于同行的優勢,解決的是用戶的痛點描述。

第二行:

產品功能屬性的描述,通俗易懂簡短語言進行描述。

第三行:
產品使用場景和適合人群的情況介紹

第四行:

包裝信息的介紹

第五行:

質保售后承諾等,不滿意如何處理,比如 第一時間聯系我們,24小時給你100%滿意的解決方案。

再提醒一點,這個五行描述里面要有意識的植入些重要的關鍵詞,標題里面沒來及用上的。

5、有競爭力的定價

如何定價,這是門學問。高了不好賣,低了不掙錢。如何定個合適的價格呢?有兩個方法供大家參考。

第一就是橫向定價法:

參考同行價格,大家賣多少我基本賣多少,這屬于行業正常價格,因為大家供應鏈情況不一樣 成本也不一樣,所以即使定同樣的售價,每個賣家的利潤也不一樣。

第二個就是縱向定價:

依據自己的拿貨成本,加上自己想要的利潤率。如果產品有競爭力那是可以的,如果競爭很激烈,還只想抱著利用率不放,那估計銷量很少。究竟要定價多少,這個需要根據運營的需要,比如沖排名的時候,就不能過多考慮利潤,只有沖到頭部賣家區間,穩定的流量才會有后續更多訂單和利潤。

如何取舍,根據自己的情況來定了。價格是非常敏感的因素,尤其是在電商平臺上,同質化產品比較多,買家選擇余地也很多。

比如在亞馬遜一個產品鏈接里面,中間部分系統給列了2行的同行產品的廣告位,如果listing文案做的不到位,包括價格不具備競爭力的時候,來到自己產品鏈接的這個流量很可能成為了同行的嫁衣,從別的店鋪下單購買。

6、產品評價Review

產品評價review最直觀的反映產品質量如何,這也是亞馬遜最看重的地方,所以關于產品評價的權重也是最高的。

五星好評加權是非常明顯的,表現就是轉化率提升,訂單上升狀態,bsr排名上升等。

這也就是為什么有刷單測評的存在。同時1星差評對產品權重負面影響也是立竿見影的,1個差評需要5個好評來抵消帶來的影響,最大表現就是影響訂單轉化率。

比如正常情況下一天出20單,來了1星差評后 可能一天出15單左右了。這就是差評帶來的最直接的影響。同時也說明平臺要求賣家保證產品質量,減少產品投訴,是良性循環的過程,也是打造最佳購物體驗的措施。

所以平臺最在乎的地方也是最有效的地方,平臺打擊刷單行為是不含糊的,無論大小賣家只要被揪出來刷單違規,基本是封店處理。

作為賣家來說,從選品時候就要注重產品質量,這是生意的保障。也建議大家刷單這樣的事最好不要去碰,只要刷都會被監控的,沒有處罰你是因為還沒到時候。刷單有風險,需謹慎。再次提醒大家。

夫唯
謝謝,一下子分享了這么多。下面,我提一些亞馬遜開店的新人關心的問題。2020年亞馬遜市場情況怎么樣?

跨境峰哥
疫情加速了亞馬遜市場的增速,線上購物熱情空前高漲

喜歡線上購物的人群更依賴網上購物,而之前喜歡線下商場實體店購物的人群,因為疫情不得不轉到線上購物,加上亞馬遜超一流的購物體驗,會改變喜歡線下購物這部分消費人群的習慣。

總之,2020這一年,眾多賣家斷貨,亞馬遜爆倉。傳統外貿受影響比較大,但跨境電商的發展突飛猛進,有很多的賣家賺的盆缽缽滿。

夫唯
新人進入亞馬遜,可以做哪些行業,或者說哪些行業好入門?

跨境峰哥
我所知道的幾個不錯的類目,比如,戶外用品、騎行用品、寵物用品、家居、汽配、工具類的產品。

在我的課程里,如果新人沒有自己的產品,推薦從這幾個開始入手。

夫唯
注冊亞馬遜,需要什么條件,必須要有公司嗎?

跨境峰哥
現在亞馬遜注冊條件收緊了,不接受個人注冊了,需要公司注冊。

基本資料:
公司營業執照、法人身份證、雙幣信用卡(VISA)、收款銀行賬號(一般去第三方金融機構申請)、水/電/煤/網任一彩色的紙質賬單(法人或者公司名下,地址需一致)、商標建議盡早準備。

另外還有一些辦公需要:
全新干凈筆記本電腦、流暢的網絡(推薦專用移動上網卡)、全新的郵箱(注冊亞馬遜)、2個全新手機號(綁定店鋪安全認證需要)。

夫唯
前期投入大概要多少?

跨境峰哥
這個沒有具體的數字,大部分投入是在貨的準備上。

根據選品,單價高的投入就多,單價低,投入就相對少些。

三萬,五萬,十萬或者更多都能做,根據自身情況來定。

夫唯
做亞馬遜是否必須要懂英文才行?

跨境峰哥
要懂些英語,不需要很專業很精通,大部分時間翻譯軟件能搞定。

亞馬遜平臺沒有在線客服,全是客戶自助下單。偶爾有問題都是發站內信形式。

夫唯
新人做亞馬遜一年能賺多少錢?

跨境峰哥
這個問題不好回答,因為有賺錢的也有賠錢的,也有賣賬號不做的。

能不能賺到錢很多因素決定的,亞馬遜提供的是一個公平公正的平臺,無論新手還是老手大家起點是一樣的,因為亞馬遜重產品輕店鋪,所以新品上架的時候大家都一個起跑線。

系統在新品期和流量扶持期,雖然沒公開過,實際上是存在的。如何運用這個新手優勢,實際上也是一門學問。

夫唯
一個人可以開始嗎?還是一般都要一個團隊

跨境峰哥
亞馬遜前期不需要那么多人,1個人就可以開始。先實現從0到1,然后慢慢復制。

夫 唯
如果沒有很多錢做推廣的話,亞馬遜可以做起來嗎?

跨境峰哥
從2013年進入中國到現在,賣家越來越多,所謂的紅利期已過去了,現在進入亞馬遜想做起來,首先選品要好,其次運營也要精通。

每個人每家公司情況不一樣,投入多少也沒法定論。運營精通的話,能省很多錢,效果也不錯。

夫唯
給我們新人大概介紹下,亞馬遜電商的特點。

跨境峰哥
亞馬遜:以客戶體驗為核心,非常注重產品和服務。

有自營和第三方賣家共存,與國內京東電商很類似。

有全球最大的物流體系(FBA),給賣家配送貨物,也提供第三方訂單的配送服務。

亞馬遜美國站為例,有1個多億的付費會員,這也是亞馬遜的VIP買家,也是亞馬遜上的消費者比較優質的原因。

公正和規范,遵守規則,紅線底線處罰很嚴厲。

最后亞馬遜典型模式就是精品化運營模式,非鋪貨模式。


課程介紹

640 (3).

課程適合人群:

1、計劃在亞馬遜開店的賣家
2、亞馬遜開店不久新手賣家
3、想系統掌握亞馬遜運營的賣家
4、從其他電商平臺計劃拓展到亞馬遜平臺的賣家
5、想從事跨境電商行業的應屆畢業生
6、傳統b2b想拓展B2C的貿易公司和及工廠


課程地址:

亞馬遜跨境電商從入門到精通

https://ke.seowhy.com/course/55




本文由夫唯SEO特訓營編輯整理,最后修訂時間:2021-03-09

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